警惕经营模式陷阱

扔掉过时的管理课本吧，特别是那些教你如何创建“持久优势”的书本。在变化无常的新经济中，这种优势根本不存在。

既然如此，怎样才能保证企业一年甚至五年之后仍安然无恙？这就要根据市场变化，灵活调整经营模式。

的确，动口容易动手难。如今，做出正确的战略决策就已经够难了。而避免决策错误，同样重要。某些战略决策可能让企业陷入泥潭，挣扎数年方得脱身，甚至在不经意中倾覆。

有十大经营模式陷阱可能危害企业的战略举措。当你考虑如何调适自身的经营模式时，要警惕这些潜在的问题。它们大致可分为两类：在市场变幻中死守过时的经营模式，或者虽然主动变革经营模式，却出现方向性的错误。

陷阱一：执著于错误的顾客

保险业很熟悉这类问题，最需要保险的人是最没有吸引力的顾客。现在，商业银行陷入同样的困境。

以某家商业银行为例。由于传统企业风险较小，该银行把大部分贷款发放给它们。随着经济的转型，这些客户关系变得不那么有价值，原因就在于这些客户不涉足任何有风险的活动，尤其对高科技领域敬而远之。巩固与传统企业的关系，把银行束缚在低成长性的市场中。相反，投资于新技术的银行客户更受投资银行的青睐。

怎么办？要根据市场变化调整自身的经营模式，以赢得自己想要的顾客，而不只是留住现有顾客。在价格竞争激烈的成熟行业中，这样做几乎就意味着承担更大的风险。因此，不仅要看客户当前的盈利性，而且要评估其未来的风险和回报状况。

陷阱二：滑入低端市场

不管某项产品或服务目前看起来多么独特或新颖，最终都要承受价格压力。竞争对手会赶上来，新技术会使它变得陈旧，替代产品或服务也会出现。结果呢？毛利的萎缩将限制企业的能力，使其难以投资于盈利率更高的经营模式。

单纯的互联网交易容易落入这种陷阱。交易佣金一降再降，最后只有*5、成本最为经济的企业才能存活。

出现这种转变时，企业要想保持盈利，有两个选择。一是不遗余力地降低运营成本、扩大规模，以此领先同行，成为成本最低的厂商。固特异轮胎橡胶公司”：不论你的企业成本结构是否固定，都要根据客户的作业制定价格。

陷阱九：向高档顾客售卖薄利产品

在服务优、价格高的产品领域中竞争的企业，会忽然发现自己陷入低利润的境地。

为了巩固跟长期或强势客户的关系，某家面向高档市场的保险公司在出售高利知名产品的同时，又推出低档企业产品。不幸的是，高成本结构肯定使这种价格竞争型的附加业务亏损。这样，公司的“a1”客户反倒成了最无利可图的客户。而重新把附加业务砍掉，回缩到盈利的核心产品，则意味着销售收入将大幅减少，这实在令人不快。

如何避免这个陷阱？要让每项业务的成本结构都具有竞争力，在定价中建立整体能力。

陷阱十：过度外包

剥离企业非核心业务可能会做得过火。即便某个特定流程或能力只对当前的战略起辅助作用，现在就将其外包，也可能会造成将来巨大的错误。

例如，有一家电子高科技公司在核心业务动摇时，将其大范围的人力资源职能外包出去，以削减成本。另一家大型分销企业却反其道而行之。当其供应商把50%的业务转移到渠道外，直接面向零售商时，公司把人力资源职能跟分销和物流结合起来，向互联网零售商提供上述管理服务。在中间环节消失的过程中，这家分销企业创造了利润增长的机会，而那家电子高科技公司却再也得不到这样的机会了。

怎么办？要利用有效的方案，帮助自己评估各种外包及合作的成本，在实施外包和合作之前预演一番。

要在新经济中取胜，就必须避开这两种经营模式的陷阱——前者拖累手脚缓慢的企业，后者绊倒过于心急的公司。要在充满障碍的道路上站稳脚跟，就应该确保公司每个人都了解你如何盈利，靠什么盈利。

的确，这听起来再明白不过。一家传统工业制造商的高层管理者说，公司刚刚*9次做这样的分析。练习结束时，经理们在墙上挂满了准确表述驱动利润的优先事项的招贴纸，公司因此受益非浅。

你想知道自己的员工对经营的了解有多少吗？试着走访公司的呼叫中心或仓库，请员工描述公司的经营模式。如果他们能答上来，你的沟通工作就做得不错。

你还必须监控自己的步伐。为了避免掉入对市场变化反应迟钝这一陷阱，你必须随时变革。查看自己的步速表，确保没有落后。

怎么做？把过去二十年中对自己行业产生正面影响的新观念找出来，比如全面质量管理、流程再造、按需制造和产品简化。通过文献搜索确定观念首次出现的时间，跟企业老员工访谈，了解企业什么时候首次采纳这些观念。如果间隔过长，就会出问题。为加快步伐，要通过情景规划和竞争战略推演，进一步清楚地显现未来。

最后，你还可以在有限的范围内尝试新方法，以避免经营模式误区。某家大型汽车制造商正在尝试用直接面对顾客的行销方式，在没有经销商网络的地区销售产品。Teradyne公司，一家自动测试设备及软件供应商推出“假想”创业公司，即某种内部业务单位，用以试行激进的新技术，而不是将其开发工作指派给某个现有的事业部。类似地，一家大型化学公司设立利润中心，从先前免费提供的工程设计服务中赢取商机。

最灵活的企业在被迫做出改变前就实施了变革。事实上，他们主动领导了变革。领先后它们干什么？设置陷阱！